¿Cuándo una empresa consolidada está destinada a desaparecer?
Las empresas se desenvuelven en un entorno cada vez más cambiante y complejo, afectado por la competencia global, la desregulación, los cambios estructurales, el exceso de capacidad, las fusiones y adquisiciones de empresas, las preocupaciones sobre el medio ambiente, la disminución del proteccionismo, el cambio de las expectativas y preferencias de los clientes y consumidores, las discontinuidades tecnológicas, el surgimiento y profundización de bloques comerciales…
“Esto obliga a las empresas a modificar sus posturas estratégicas con el objetivo de alcanzar los fines organizacionales y demanda de una nueva clase de directivos en todo el mundo”
La falta de adaptación de la empresa a éste nuevo, cambiante y turbulento entorno, la errónea dirección dada a los procesos de diversificación, los cambios inadecuados e inoportunos, o la implementación de dichos *meneos*sin contar con las necesarias capacidades, son la principal causa de muerte de las organizaciones incluso consolidadas.
Podemos resumir las causas en tres grupos…
-Razones vinculadas al entorno turbulento y la inadecuada adaptación.
-Razones vinculadas a los recursos y capacidades que dejan de ser estratégicos y no producen un desempeño superior a los de la competencia.
-Razones vinculadas a una mala elección de los mercados en los que se desea participar, pues no se poseen los recursos y capacidades necesarios para competir.
¿Cuál es el punto de no retorno para que una empresa muera?
¿Cómo se reconoce ese punto?
Debemos diferenciar *el negocio* de *la empresa*…
“El negocio es, una determinada relación producto-mercado, mientras que en la empresa pueden desarrollarse uno o más negocios”
Podemos encontrar puntos de no retorno para un negocio, y no necesariamente para una empresa, pues esta puede diversificarse y continuar.
La interrogación entonces es…
¿Cómo reconocer el punto de no retorno para un negocio?
Analicemos para ello la pregunta fundamental de la *Teoría de la Empresa*…
¿Por qué la empresa existe y cuál es su propósito central?
Existen muchas partes interesadas en que al negocio le vaya bien, obvio surgen primero los accionistas, no obstante no son los únicos, podríamos incorporar también en el listado a los empleados y ejecutivos, a los proveedores, a las entidades financieras, al fisco y a la propia comunidad donde se encuentra…
¿Cómo la empresa satisface a tantos y con intereses aparentemente contradictorios?
La respuesta es solo una, generando flujos de fondos netos positivos. En la medida que genere flujos positivos de fondos, los accionistas incrementarán su patrimonio, los empleados mantendrán sus empleos y serán mejor recompensados, los proveedores mantendrán sus clientes, los bancos tendrán a quien prestarle, el fisco a quién cobrarle y la comunidad podrá verse beneficiada del crecimiento de la economía…
¿Cuándo el negocio podría *cerrar* o debe *reinventarse* entonces?
Cuando el negocio ve afectada seriamente su capacidad de generar flujos de fondos netos positivos, pues no cumpliría el fin para el que fue creado. El origen de ello normalmente se encuentra en los cambios tecnológicos y los cambios en las preferencias y gustos de los clientes y consumidores, que hacen que el conjunto de valores producidos y entregados por la empresa -corporizados tanto en los productos y servicios, como en el modelo de negocio ofertado-, hayan perdido valor para el mercado meta…
¿Cómo definir si es tiempo de rendirse o cuando aún hay algo por hacer para que la empresa no muera?
El negocio puede morir, y la empresa no necesariamente. Esta debe identificar si lo que ella sabe hacer, que ya no es valorado por el mercado actual, puede ser valorado en otros mercados. Y si el resto de capacidades, que no posee, y que hacen falta para participar del nuevo mercado, pueden ser desarrolladas, adquiridas o tercerizados.
La diversificación relacionada es la alternativa menos riesgosa y potencialmente con mayores probabilidades de éxito…
¿Cómo se puede identificar ese momento en el que ya no hay nada que hacer?
Cuando no encontramos mercados que valoren lo que sabemos hacer, o bien estos mercados no son atractivos, pues son incapaces de generar suficientes flujos de fondos, esa capacidad aunque es escasa, imperfectamente imitable e incorrectamente transferible, ya no es valiosa.
Ese es el momento de cambiar de negocio…
¿Conoce de casos donde las empresas se rindieron antes de tiempo, cuando aún se podía hacer algo para no morir?
*O bien*
¿Casos de empresas que lo intentaron demasiado tarde, cuando ya no había nada que hacer?
Hay muchos casos paradigmáticos de fracaso. El caso de *Kodak* es revelador. En su momento era líder mundial en fotografía, cuando esta se basaba en la industria química a través del film y el proceso de revelado.
En ese momento la capacidad de fabricación de películas de alta calidad de Kodak, su proceso de revelado, la durabilidad y tonos de sus colores, su capacidad de distribución a nivel mundial y su imagen de marca, eran insuperables, y se convertían en su fuente de ventaja competitiva sustentable…
“Hasta que cambió la tecnología, esta migró de la industria química a la industria digital”
Todo lo que Kodak sabía hacer mejor que los demás, producción de film, los procesos de revelado y colores, y su gran capacidad de distribución a nivel global, *ya no eran diferenciadores valorados por los clientes y consumidores de la industria fotográfica digital*.
Y, a pesar de que hizo multimillonarias inversiones en el desarrollo digital, incluso siendo la empresa que lanzó al mercado la primera máquina digital, en toda la nueva cadena de valor había alguien mejor, que *Kodak*.
Quizá, la alternativa valiosa para *Kodak* hubiera sido dedicarse a su *expertise* –habilidad-destreza- en la industria química, cambiando su negocio relación *producto-mercado*, y dejar la digital.
La clave no es ser *el primero, es ser el mejor*…
¿Qué necesitan las empresas para mantenerse vigentes?
Muchos académicos, teóricos, investigadores y gerentes se han preguntado respecto de las causas del desempeño exitoso en los negocios. Los teóricos de la contingencia, identifican al posicionamiento del negocio en la industria, como su causa más relevante, corriente de pensamiento encarnada en economistas como *Porter, Govindarajan, Pitts*, por nombrar solo algunos.
Otra corriente, vincula el desempeño a los recursos y capacidades de la empresa, siempre que estos tengan las características de ser valiosos, raros, imperfectamente imitables, desacertadamente transferibles, y la empresa esté organizada para apropiarse del valor generado, *Barney, Peteraf, Wernerfelt, Collis, Montgomery, Prahalad y Hamel*.
Y basado en la anterior, para quienes sostienen a las capacidades dinámicas, afirman que la creación de riqueza en los regímenes de rápido cambio tecnológico, depende en gran medida de perfeccionamiento de los procesos experimentados, organizativos y de gestión interna dentro de la empresa.
En epítome, la identificación de nuevas oportunidades y la organización eficaz y eficiente para abrazarlos son generalmente más fundamentales para la creación de riqueza que la propia estrategia, La noción de capacidades dinámicas complementa la premisa de la teoría de recursos de la empresa, e inyectado nuevo vigor a la investigación empírica en la última década, hipótesis deWang Ahmed…
“Las tres corrientes, son complementarias, pues el desempeño exitoso depende entonces de un adecuado posicionamiento de mercado, de la propiedad recursos y capacidades estratégicos y de la capacidad de adaptarlos a los cambios y turbulencia del entorno”
Otro suceso a tener muy presente y que no es menor, es el poder de la escucha activa, y Destacados conHabilidades Gerenciales, Sin categoría
La manera de comunicarnos nos define como personas, y es la acción más repetitiva que hacemos durante el día, el hablar o escuchar no basta para informar, ya que la noticia abarca muchos más sentidos y emociones, que de alguna manera llegan a *receptor y emisor muchas veces de manera muy distinta*.
El Liderazgo en las Organizaciones, está cambiando de manera radical desde los último años, nos hemos dado cuenta que liderar desde lo correcto, *desde lo profesional no mueve a nadie*, y hoy en día la gente necesita ser movida y *convencida desde lo emocional*.
Para ello necesitamos desarrollar y potenciar una escucha activa…
“Los problemas en las organizaciones, al igual que con el resto de la vida, pasan en el estómago, en la parte profunda que uno de manera consciente no muestra, porque lo ve su gran debilidad”
Hoy organizaciones de todo el mundo se han puesto manos a la obra, no para cambiar la manera de cómo lo ven sus clientes, ni cómo vender sus productos o servicios, sino para cambiar *emocionalmente su cultura, sus valores*, porque ahí está el problema.
El liderazgo visto como el saber guiar a toda la organización a buen destino, ha entendido que las conversaciones con la gente se deben hacer desde otro lugar, para poder así optar por resultados que perduren en el tiempo.
Hoy los grandes líderes se están capacitando para ser auténticos magos de la comunicación, no obstante no con artes manipuladoras, ni tratando de engañar a sus colaboradores o clientes, sino desde *el saber que el primer, paso a realizar, es ser genuino con uno mismo*.
Desarrollar una *escucha activa*, para así acostumbrarse a la verdad y a la realidad que les rodea, y a partir de ahí poder ser auténtico y desarrollar a personas para que cada día sean más autónomas y genuinas, éste tipo de personas son las que dan resultados increíbles gracias a su creatividad e innovación, lo ideal ahí es…
“Desarrollar a cada uno para fomentar el trabajo en equipo, ya que se crea un círculo virtuoso, donde el individuo alimenta al grupo y el resultado del grupo a la persona”
Es sabido desde siempre que las personas que controlan cualquier conversación son las observadoras, las que escuchan y sienten lo que las rodea, y los líderes de ayer y hoy, siguen buscando con la palabra el influir, el desarrollar, explicar y explicar sin dejar de hablar nunca, convencidos de que su tarea más importante en el día es hablar y volver hablar.
Uno de los principales problemas que hoy en día tenemos en las organizaciones, es la poca habilidad para desarrollar personas, ya que de manera instintiva los tratamos a todos por igual, interpretando que todos tienen los mismos problemas y motivaciones, hoy hay que generar vínculos estrechos con tus equipos, ya que es la única manera de conocer la motivación de cada uno y cuál es el desafío de cada sujeto, para ello el líder como guía y en su tarea de sacar lo mejor de cada uno, debería vincularse con su equipo, dando siempre el primer paso.
A continuación veamos el poder de la escucha, como una habilidad que mejorara sin duda nuestra relación, interpretaciones y juicio de nuestra gente, ya que nos daremos la oportunidad de conocerlos por lo que son y no tanto por lo que aparentan ser, o por lo que nosotros creemos que son.
Se sabe que las personas cuando hablan explican el 30% de la verdad, nos han acostumbrado así, a mostrar únicamente el dedito, sin mostrarse demasiado, así que la persona que está en posición de escucha será la que tenga que lograr esa apertura, que pocas veces se da de manera natural.
Anotemos algunos tips que le ayudaran la próxima vez que se pueda sentar con algún empleado, amigo e incluso con su pareja y le dará la oportunidad de entender mejor y saber mucho más de la persona que tienen enfrente…
“1.-El Silencio”
Hace tanto tiempo que como líderes tenemos el turno de la palabra, que se nos ha complicado poder cambiar de rol y convertirnos en el que escucha, si ese es el problema y somos de los típicos que preguntan a su gente y todo el mundo se queda callado, deberíamos saber que en el silencio la gente está realmente incomoda.
Los líderes que saben que su única manera de empezar a funcionar controlando mucho más la situación ceden la palabra a sus equipos y guían desde la escucha, para eso saben gestionar el silencio, provocándolo y dejando eterno, hasta que un colaborador incomodo empiece a hablar y rompa así con ese silencio, es ahí donde uno consigue ceder la palabra y retomar el control…
“2.-Estar Presente”
Lo primero que hay que saber es que nuestro cuerpo habla de manera muy clara y hay que mostrarse con apertura, así que nunca nos cruzaremos de brazos, la postura relajada y abierta, ayuda a la persona que nos habla a sentir una presencia atenta delante suyo, primer paso fundamental para sentirse con la libertad de empezar a abrirse, jamás nos pondremos de manera frontal, ya que todo el mundo necesita tener la línea*pasado y futuro libre*, parte trasera y delantera de la persona, sino no podrá proyectar sus ideas, así que hay que sentarse de manera ladeada, dejando la línea perpendicular libre.
La mirada es muy importante y hay que mirar a nuestro interlocutor, asentir, recalcar para que entienda que estamos realmente interesados, lo único que habría que cuidar es no penetrar demasiado con la mirada para que la persona no se sienta incomoda…
“3.-El Efecto Espejo”
Una vez visto nuestra posición del cuerpo, buscaremos una técnica que ayuda muchísimo a la apertura de manera inconsciente, es el llamado efecto espejo, donde nosotros de manera muy sutil imitamos los movimientos de la persona que estamos escuchando, por supuesto, no todos los que haga, solamente una postura, unas manos, la idea es que la persona no solamente vea que estamos escuchando, sino que se vea reflejado/a en nosotros, esto le dará un grado de confianza importante, seguro que muchos hemos vivido ese momento químico, que muy pocas veces ocurre con alguien, que hace que las cosas fluyan sin saber bien porque, conforme, al imitar esos movimientos y crear el efecto espejo, suele pasar algo muy parecido y la conversación empieza a fluir de manera muy natural…
“4.-Preguntas Poderosas”
Ahora vendrá la guía, decíamos que el que controla la conversación es el que escucha, así que hay que guiar esa conversación a través de las preguntas, nunca perdiendo el rol de escucha, pongamos un paradigma para que se entienda bien, si una persona me comenta que se acaba de comprar un coche, la interrogación no será, por patrón, ¿de qué marca es?, o, ¿de qué color?, ya que esa pregunta me mantiene en un lugar poco interesante para obtener información complementaria, así que la pregunta será algo por el estilo…
¿Y qué sentiste al comprarte el coche?
*O*
¿Te sientes orgulloso?
La pregunta te conduce directamente al estómago, donde tenemos nuestras emociones y la respuesta va a ser con otro color, un matiz más profundo, así que lo que nunca haré en este momento es juzgar la respuesta, ya que eso solo haría que esa persona volviera a cerrarse, una vez me ha contestado que está realmente contento por la compra de dicho coche, y pienso, pues no sé porque, *tampoco es tan buen coche*, la persona vera ese pensamiento en mi cara y se cerrara de nuevo, así que lo que hay que hacer es reconocer, valorar, fortalecer esa apertura, que bueno, cuanto me alegro, desde este punto la conversación cambia el matiz, la profundidad y al fin se obtienen reflexiones mucho más cerca de la verdad, es aquí donde las soluciones prevalecen a los problemas y donde podemos realizar un plan de acción que realmente nos ayude a mejorar en aquellas situaciones donde estábamos parados…
“Desenlaces”
Éste adiestramiento tan sencillo, nos dará una posibilidad real de conocer a nuestro interlocutor, desde otro punto de vista, y lo que es más importante, nos mostraremos delante de él como una persona interesada de manera genuina, nos dará la posibilidad de acercarnos y generar un vínculo.
Esta clase de prácticas cobran sentido y poder, al repetirlos de vez en cuando, no solo porque nuestra habilidad para escuchar ira mejorando a medida que vamos practicando, sino porque cada conversación nos dará una apertura más clara, muchas veces la dificultad no es que la persona no quiera abrirse o decirnos cuál es la raíz del inconveniente, sino que él/a mismo, no sabe cuál es el dificultad, solamente siente los síntomas, este tipo de conversaciones aclaran mucho y se pueden visualizar mejor las soluciones…
“Dado que es una buena manera de ordenar los pensamientos, caóticos muchas veces”
Dr. HUGO JOSÉ NARANJO.-
-WILLIAMJAMESSIDISUSA-
“Doctorado honoris causa, Máster y MBA Nacional e International”
“Executive en Dirección de Proyectos y Empresas”
*NO CREO EN EL DESTINO, PORQUE NO ME CONSENTIRÍA CONTROLAR MI VIDA*
*El filósofo enamorado de la vida*
“He sido un hombre que busca y aún lo sigo siendo, ahora no indago en las estrellas ni en los libros, sino en las enseñanzas de mi sangre”
*Prohibido cortar y pegar en la web, los ensayos, narraciones, y cartas, usando la pertenencia de mis bibliografías, según la ley 11.723, régimen legal de la propiedad intelectual, y decretos modificatorios*
–Muerte empresarial-
¿Cuándo una empresa consolidada está destinada a desaparecer?
Las empresas se desenvuelven en un entorno cada vez más cambiante y complejo, afectado por la competencia global, la desregulación, los cambios estructurales, el exceso de capacidad, las fusiones y adquisiciones de empresas, las preocupaciones sobre el medio ambiente, la disminución del proteccionismo, el cambio de las expectativas y preferencias de los clientes y consumidores, las discontinuidades tecnológicas, el surgimiento y profundización de bloques comerciales…
“Esto obliga a las empresas a modificar sus posturas estratégicas con el objetivo de alcanzar los fines organizacionales y demanda de una nueva clase de directivos en todo el mundo”
La falta de adaptación de la empresa a éste nuevo, cambiante y turbulento entorno, la errónea dirección dada a los procesos de diversificación, los cambios inadecuados e inoportunos, o la implementación de dichos *meneos*sin contar con las necesarias capacidades, son la principal causa de muerte de las organizaciones incluso consolidadas.
Podemos resumir las causas en tres grupos…
-Razones vinculadas al entorno turbulento y la inadecuada adaptación.
-Razones vinculadas a los recursos y capacidades que dejan de ser estratégicos y no producen un desempeño superior a los de la competencia.
-Razones vinculadas a una mala elección de los mercados en los que se desea participar, pues no se poseen los recursos y capacidades necesarios para competir.
¿Cuál es el punto de no retorno para que una empresa muera?
¿Cómo se reconoce ese punto?
“El negocio es, una determinada relación producto-mercado, mientras que en la empresa pueden desarrollarse uno o más negocios”
Podemos encontrar puntos de no retorno para un negocio, y no necesariamente para una empresa, pues esta puede diversificarse y continuar.
La interrogación entonces es…
¿Cómo reconocer el punto de no retorno para un negocio?
Analicemos para ello la pregunta fundamental de la *Teoría de la Empresa*…
¿Por qué la empresa existe y cuál es su propósito central?
Existen muchas partes interesadas en que al negocio le vaya bien, obvio surgen primero los accionistas, no obstante no son los únicos, podríamos incorporar también en el listado a los empleados y ejecutivos, a los proveedores, a las entidades financieras, al fisco y a la propia comunidad donde se encuentra…
¿Cómo la empresa satisface a tantos y con intereses aparentemente contradictorios?
La respuesta es solo una, generando flujos de fondos netos positivos. En la medida que genere flujos positivos de fondos, los accionistas incrementarán su patrimonio, los empleados mantendrán sus empleos y serán mejor recompensados, los proveedores mantendrán sus clientes, los bancos tendrán a quien prestarle, el fisco a quién cobrarle y la comunidad podrá verse beneficiada del crecimiento de la economía…
¿Cuándo el negocio podría *cerrar* o debe *reinventarse* entonces?
Cuando el negocio ve afectada seriamente su capacidad de generar flujos de fondos netos positivos, pues no cumpliría el fin para el que fue creado. El origen de ello normalmente se encuentra en los cambios tecnológicos y los cambios en las preferencias y gustos de los clientes y consumidores, que hacen que el conjunto de valores producidos y entregados por la empresa -corporizados tanto en los productos y servicios, como en el modelo de negocio ofertado-, hayan perdido valor para el mercado meta…
¿Cómo definir si es tiempo de rendirse o cuando aún hay algo por hacer para que la empresa no muera?
El negocio puede morir, y la empresa no necesariamente. Esta debe identificar si lo que ella sabe hacer, que ya no es valorado por el mercado actual, puede ser valorado en otros mercados. Y si el resto de capacidades, que no posee, y que hacen falta para participar del nuevo mercado, pueden ser desarrolladas, adquiridas o tercerizados.
La diversificación relacionada es la alternativa menos riesgosa y potencialmente con mayores probabilidades de éxito…
¿Cómo se puede identificar ese momento en el que ya no hay nada que hacer?
Cuando no encontramos mercados que valoren lo que sabemos hacer, o bien estos mercados no son atractivos, pues son incapaces de generar suficientes flujos de fondos, esa capacidad aunque es escasa, imperfectamente imitable e incorrectamente transferible, ya no es valiosa.
Ese es el momento de cambiar de negocio…
¿Conoce de casos donde las empresas se rindieron antes de tiempo, cuando aún se podía hacer algo para no morir?
*O bien*
¿Casos de empresas que lo intentaron demasiado tarde, cuando ya no había nada que hacer?
Hay muchos casos paradigmáticos de fracaso. El caso de *Kodak* es revelador. En su momento era líder mundial en fotografía, cuando esta se basaba en la industria química a través del film y el proceso de revelado.
En ese momento la capacidad de fabricación de películas de alta calidad de Kodak, su proceso de revelado, la durabilidad y tonos de sus colores, su capacidad de distribución a nivel mundial y su imagen de marca, eran insuperables, y se convertían en su fuente de ventaja competitiva sustentable…
“Hasta que cambió la tecnología, esta migró de la industria química a la industria digital”
Todo lo que Kodak sabía hacer mejor que los demás, producción de film, los procesos de revelado y colores, y su gran capacidad de distribución a nivel global, *ya no eran diferenciadores valorados por los clientes y consumidores de la industria fotográfica digital*.
Y, a pesar de que hizo multimillonarias inversiones en el desarrollo digital, incluso siendo la empresa que lanzó al mercado la primera máquina digital, en toda la nueva cadena de valor había alguien mejor, que *Kodak*.
Quizá, la alternativa valiosa para *Kodak* hubiera sido dedicarse a su *expertise* –habilidad-destreza- en la industria química, cambiando su negocio relación *producto-mercado*, y dejar la digital.
La clave no es ser *el primero, es ser el mejor*…
¿Qué necesitan las empresas para mantenerse vigentes?
Muchos académicos, teóricos, investigadores y gerentes se han preguntado respecto de las causas del desempeño exitoso en los negocios. Los teóricos de la contingencia, identifican al posicionamiento del negocio en la industria, como su causa más relevante, corriente de pensamiento encarnada en economistas como *Porter, Govindarajan, Pitts*, por nombrar solo algunos.
Otra corriente, vincula el desempeño a los recursos y capacidades de la empresa, siempre que estos tengan las características de ser valiosos, raros, imperfectamente imitables, desacertadamente transferibles, y la empresa esté organizada para apropiarse del valor generado, *Barney, Peteraf, Wernerfelt, Collis, Montgomery, Prahalad y Hamel*.
Y basado en la anterior, para quienes sostienen a las capacidades dinámicas, afirman que la creación de riqueza en los regímenes de rápido cambio tecnológico, depende en gran medida de perfeccionamiento de los procesos experimentados, organizativos y de gestión interna dentro de la empresa.
En epítome, la identificación de nuevas oportunidades y la organización eficaz y eficiente para abrazarlos son generalmente más fundamentales para la creación de riqueza que la propia estrategia, La noción de capacidades dinámicas complementa la premisa de la teoría de recursos de la empresa, e inyectado nuevo vigor a la investigación empírica en la última década, hipótesis de Wang Ahmed…
“Las tres corrientes, son complementarias, pues el desempeño exitoso depende entonces de un adecuado posicionamiento de mercado, de la propiedad recursos y capacidades estratégicos y de la capacidad de adaptarlos a los cambios y turbulencia del entorno”
Otro suceso a tener muy presente y que no es menor, es el poder de la escucha activa, y Destacados conHabilidades Gerenciales, Sin categoría
La manera de comunicarnos nos define como personas, y es la acción más repetitiva que hacemos durante el día, el hablar o escuchar no basta para informar, ya que la noticia abarca muchos más sentidos y emociones, que de alguna manera llegan a *receptor y emisor muchas veces de manera muy distinta*.
El Liderazgo en las Organizaciones, está cambiando de manera radical desde los último años, nos hemos dado cuenta que liderar desde lo correcto, *desde lo profesional no mueve a nadie*, y hoy en día la gente necesita ser movida y *convencida desde lo emocional*.
Para ello necesitamos desarrollar y potenciar una escucha activa…
“Los problemas en las organizaciones, al igual que con el resto de la vida, pasan en el estómago, en la parte profunda que uno de manera consciente no muestra, porque lo ve su gran debilidad”
Hoy organizaciones de todo el mundo se han puesto manos a la obra, no para cambiar la manera de cómo lo ven sus clientes, ni cómo vender sus productos o servicios, sino para cambiar *emocionalmente su cultura, sus valores*, porque ahí está el problema.
El liderazgo visto como el saber guiar a toda la organización a buen destino, ha entendido que las conversaciones con la gente se deben hacer desde otro lugar, para poder así optar por resultados que perduren en el tiempo.
Hoy los grandes líderes se están capacitando para ser auténticos magos de la comunicación, no obstante no con artes manipuladoras, ni tratando de engañar a sus colaboradores o clientes, sino desde *el saber que el primer, paso a realizar, es ser genuino con uno mismo*.
Desarrollar una *escucha activa*, para así acostumbrarse a la verdad y a la realidad que les rodea, y a partir de ahí poder ser auténtico y desarrollar a personas para que cada día sean más autónomas y genuinas, éste tipo de personas son las que dan resultados increíbles gracias a su creatividad e innovación, lo ideal ahí es…
“Desarrollar a cada uno para fomentar el trabajo en equipo, ya que se crea un círculo virtuoso, donde el individuo alimenta al grupo y el resultado del grupo a la persona”
Es sabido desde siempre que las personas que controlan cualquier conversación son las observadoras, las que escuchan y sienten lo que las rodea, y los líderes de ayer y hoy, siguen buscando con la palabra el influir, el desarrollar, explicar y explicar sin dejar de hablar nunca, convencidos de que su tarea más importante en el día es hablar y volver hablar.
Uno de los principales problemas que hoy en día tenemos en las organizaciones, es la poca habilidad para desarrollar personas, ya que de manera instintiva los tratamos a todos por igual, interpretando que todos tienen los mismos problemas y motivaciones, hoy hay que generar vínculos estrechos con tus equipos, ya que es la única manera de conocer la motivación de cada uno y cuál es el desafío de cada sujeto, para ello el líder como guía y en su tarea de sacar lo mejor de cada uno, debería vincularse con su equipo, dando siempre el primer paso.
A continuación veamos el poder de la escucha, como una habilidad que mejorara sin duda nuestra relación, interpretaciones y juicio de nuestra gente, ya que nos daremos la oportunidad de conocerlos por lo que son y no tanto por lo que aparentan ser, o por lo que nosotros creemos que son.
Se sabe que las personas cuando hablan explican el 30% de la verdad, nos han acostumbrado así, a mostrar únicamente el dedito, sin mostrarse demasiado, así que la persona que está en posición de escucha será la que tenga que lograr esa apertura, que pocas veces se da de manera natural.
Anotemos algunos tips que le ayudaran la próxima vez que se pueda sentar con algún empleado, amigo e incluso con su pareja y le dará la oportunidad de entender mejor y saber mucho más de la persona que tienen enfrente…
“1.-El Silencio”
Hace tanto tiempo que como líderes tenemos el turno de la palabra, que se nos ha complicado poder cambiar de rol y convertirnos en el que escucha, si ese es el problema y somos de los típicos que preguntan a su gente y todo el mundo se queda callado, deberíamos saber que en el silencio la gente está realmente incomoda.
Los líderes que saben que su única manera de empezar a funcionar controlando mucho más la situación ceden la palabra a sus equipos y guían desde la escucha, para eso saben gestionar el silencio, provocándolo y dejando eterno, hasta que un colaborador incomodo empiece a hablar y rompa así con ese silencio, es ahí donde uno consigue ceder la palabra y retomar el control…
“2.-Estar Presente”
Lo primero que hay que saber es que nuestro cuerpo habla de manera muy clara y hay que mostrarse con apertura, así que nunca nos cruzaremos de brazos, la postura relajada y abierta, ayuda a la persona que nos habla a sentir una presencia atenta delante suyo, primer paso fundamental para sentirse con la libertad de empezar a abrirse, jamás nos pondremos de manera frontal, ya que todo el mundo necesita tener la línea*pasado y futuro libre*, parte trasera y delantera de la persona, sino no podrá proyectar sus ideas, así que hay que sentarse de manera ladeada, dejando la línea perpendicular libre.
La mirada es muy importante y hay que mirar a nuestro interlocutor, asentir, recalcar para que entienda que estamos realmente interesados, lo único que habría que cuidar es no penetrar demasiado con la mirada para que la persona no se sienta incomoda…
“3.-El Efecto Espejo”
Una vez visto nuestra posición del cuerpo, buscaremos una técnica que ayuda muchísimo a la apertura de manera inconsciente, es el llamado efecto espejo, donde nosotros de manera muy sutil imitamos los movimientos de la persona que estamos escuchando, por supuesto, no todos los que haga, solamente una postura, unas manos, la idea es que la persona no solamente vea que estamos escuchando, sino que se vea reflejado/a en nosotros, esto le dará un grado de confianza importante, seguro que muchos hemos vivido ese momento químico, que muy pocas veces ocurre con alguien, que hace que las cosas fluyan sin saber bien porque, conforme, al imitar esos movimientos y crear el efecto espejo, suele pasar algo muy parecido y la conversación empieza a fluir de manera muy natural…
“4.-Preguntas Poderosas”
Ahora vendrá la guía, decíamos que el que controla la conversación es el que escucha, así que hay que guiar esa conversación a través de las preguntas, nunca perdiendo el rol de escucha, pongamos un paradigma para que se entienda bien, si una persona me comenta que se acaba de comprar un coche, la interrogación no será, por patrón, ¿de qué marca es?, o, ¿de qué color?, ya que esa pregunta me mantiene en un lugar poco interesante para obtener información complementaria, así que la pregunta será algo por el estilo…
¿Y qué sentiste al comprarte el coche?
*O*
¿Te sientes orgulloso?
La pregunta te conduce directamente al estómago, donde tenemos nuestras emociones y la respuesta va a ser con otro color, un matiz más profundo, así que lo que nunca haré en este momento es juzgar la respuesta, ya que eso solo haría que esa persona volviera a cerrarse, una vez me ha contestado que está realmente contento por la compra de dicho coche, y pienso, pues no sé porque, *tampoco es tan buen coche*, la persona vera ese pensamiento en mi cara y se cerrara de nuevo, así que lo que hay que hacer es reconocer, valorar, fortalecer esa apertura, que bueno, cuanto me alegro, desde este punto la conversación cambia el matiz, la profundidad y al fin se obtienen reflexiones mucho más cerca de la verdad, es aquí donde las soluciones prevalecen a los problemas y donde podemos realizar un plan de acción que realmente nos ayude a mejorar en aquellas situaciones donde estábamos parados…
“Desenlaces”
Éste adiestramiento tan sencillo, nos dará una posibilidad real de conocer a nuestro interlocutor, desde otro punto de vista, y lo que es más importante, nos mostraremos delante de él como una persona interesada de manera genuina, nos dará la posibilidad de acercarnos y generar un vínculo.
Esta clase de prácticas cobran sentido y poder, al repetirlos de vez en cuando, no solo porque nuestra habilidad para escuchar ira mejorando a medida que vamos practicando, sino porque cada conversación nos dará una apertura más clara, muchas veces la dificultad no es que la persona no quiera abrirse o decirnos cuál es la raíz del inconveniente, sino que él/a mismo, no sabe cuál es el dificultad, solamente siente los síntomas, este tipo de conversaciones aclaran mucho y se pueden visualizar mejor las soluciones…
“Dado que es una buena manera de ordenar los pensamientos, caóticos muchas veces”
Dr. HUGO JOSÉ NARANJO.-
-WILLIAMJAMESSIDISUSA-
“Doctorado honoris causa, Máster y MBA Nacional e International”
“Executive en Dirección de Proyectos y Empresas”
*NO CREO EN EL DESTINO, PORQUE NO ME CONSENTIRÍA CONTROLAR MI VIDA*
*El filósofo enamorado de la vida*
“He sido un hombre que busca y aún lo sigo siendo, ahora no indago en las estrellas ni en los libros, sino en las enseñanzas de mi sangre”
http://www.radiolacumbre.com
https://prisioneroenargentina.com/#!hugo-jos-naranjo/cjnn
*Prohibido cortar y pegar en la web, los ensayos, narraciones, y cartas, usando la pertenencia de mis bibliografías, según la ley 11.723, régimen legal de la propiedad intelectual, y decretos modificatorios*
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